Когда вокруг облачной индустрии крутится столько денег, пришло время для жестких переговоров

В прошлом месяце было раскрыт что Агентство национальной безопасности повторно заключило с Amazon Web Services крупный и вызывающий горячие споры контракт на облачные вычисления на сумму до 10 миллиардов долларов.

Можно предположить, что крупное государственное агентство, приобретающее облачные услуги на сумму 10 миллиардов долларов, имеет немало рычагов воздействия на условия соглашения. Однако для основных компаний может быть верно и обратное — поставщик облачных услуг держит многие карты в юридическом или договорном смысле с условиями, которые могут аукнуться потребителю.

Согласно прогнозам, мировые расходы конечных пользователей на общедоступные облачные сервисы вырастут на 20% в 2022 году и составят 495 миллиардов долларов по сравнению с 411 миллиардами долларов в 2021 году.

согласно в Гартнер. Ожидается, что в 2023 году расходы конечных пользователей достигнут почти 600 миллиардов долларов. Так что сейчас в облачный сектор вливается много денег. Пришло время держать продавцов в огне; они не вредят для дохода.

«Зачастую сложные и ориентированные на поставщиков соглашения об облачной подписке требуют уникального подхода к переговорам». пишет Адам Мэнсфилд, руководитель практики консультационных услуг Microsoft, Salesforce и ServiceNow в Верхний край. «Компании, внедряющие облачные приложения, должны подходить к своим облачным соглашениям с должной строгостью и обеспечивать их включать необходимые средства защиты на входе и выходе, а также гибкость, а также решать различные вопросы безопасности. обеспокоенность."

В своей основополагающей работе по теме облачных переговоров Полное руководство по соглашениям об облачных подписках (доступно для бесплатной загрузки), Мэнсфилд заявляет, что подписавшиеся компании могут заявить о себе с помощью облачных соглашений. Помните, обо всем можно договориться. Вот несколько ключевых советов, которые Мэнсфилд дает при заключении разумных условий с поставщиком облачных услуг:

• Остерегайтесь мифа о востребованности: «Большинство соглашений о подписке на облачные сервисы не отражают по-настоящему гибкую модель по запросу», — утверждает Мэнсфилд. Вместо того, чтобы измерять использование, они, как правило, напоминают соглашения о локальном программном обеспечении, «с фиксированными платежами за определенный набор продуктов и обязательствами». количество пользователей». Опытные пользователи локального программного обеспечения могут столкнуться со всеми знакомыми ловушками, добавляет он, такими как «автоматическое продление и требуемое многолетнее предварительное обязательства».
• Поставщики облачных услуг хотят гарантированных потоков доходов: «Часто организации должны заключать контракты на несколько лет, требуя авансовых платежей за каждый год срока», — говорит он. Продавцы хотят предсказуемых доходов превыше всего.
• Убедитесь, что действует ценовая защита: «Соглашения об облачной подписке часто неоднозначны в отношении защиты от повышения цен, применяемой к любым дополнительным продуктам или пользователям, добавленным в течение срока действия», — предостерегает Мэнсфилд. Дайте понять, что добавление дополнительных продуктов или пользователей будет осуществляться в соответствии с первоначальным соглашением о ценах.
• Остерегайтесь обновлений походов. По прошествии трех лет можно предположить, что существует некоторая степень привязки к поставщику, что усложняет переход на другую платформу. «Наличие ценовой защиты во время продления имеет решающее значение», — настаивает он. Время продления означает время повышения цен. Хороший контракт должен, по крайней мере, ограничивать любое потенциальное увеличение, когда придет время пересматривать новый контракт.
• Обрабатывайте условия простоя с точностью: Даже у самых надежных облачных провайдеров случаются сбои, которые приводят к простоям для клиентов. Несмотря на то, что облачные соглашения включают обязательные к исполнению соглашения об уровне обслуживания (SLA), Мэнсфилд призывает клиентов облачных сервисов настаивать на жестких периодах измерения для SLA. «Чем дольше период измерения, тем более размыты последствия простоя», — сказал он. состояния. «В момент начала простоя часы должны начать тикать с точки зрения расчета времени простоя». Важно, чтобы «были определены и применялись четкие и конкретные наказания», продолжает он. Не покупайтесь на бесплатное время подачи заявок, которое «не имеет большой ценности для предприятий, если они в первую очередь недовольны сервисом. Улучшенная структура штрафов должна включать кредиты на обслуживание, которые увеличиваются по мере увеличения продолжительности простоя».
• Обеспечьте свободное и четкое завершение: Когда поставщики не соблюдают положения SLA, клиенты должны иметь возможность расторгнуть соглашение без штрафных санкций. «Обязательства поставщика после расторжения должны быть четко указаны», — добавляет Мэнсфилд.

Облачные обязательства теперь являются источником жизненной силы для прогрессивных предприятий, стремящихся к гибкости и адаптируемости, чтобы конкурировать в современной экономике. Поставщики облачных услуг являются партнерами в этом путешествии, и важно, чтобы эти обязательства начинались и поддерживались на равных условиях.