Автоматизация маркетинга должна выйти за рамки воронки потенциальных клиентов и помочь управлять взаимодействием на протяжении всего жизненного цикла клиента, говорит генеральный директор Marketo.
Поставщик средств автоматизации маркетинга Marketo выделил некоторые из своих последних 50 миллионов долларов венчурного финансирования для приобретения компаний, занимающихся маркетингом социального влияния, говорит генеральный директор Фил Фернандес. Потенциальный шаг дополнит предложение Marketo по поддержке отношений с клиентами. жизненного цикла, а не просто на этапе от потенциального клиента к клиенту, объяснил он, когда мы встретились в Лондоне в конце прошлого года. неделя.
«Наше пространство было чрезвычайно сосредоточено на привлечении клиентов. Очевидно, что это не совсем правильно», — сказал он мне. «В следующем году вы увидите, как мы начнем менять этот диалог в сторону пожизненной ценности клиента, жизненного цикла клиента и вовлеченности клиентов».
Традиционно Marketo и его конкуренты, такие как Eloqua, Silverpop, Hubspot, Genius, Pardot и другие, концентрировались на так называемом «воспитании потенциальных клиентов». это искусство отслеживания первоначального контакта с потенциальным клиентом, чтобы продавец связался с ним в тот момент, когда он будет готов купить. В циклах продаж B2B между первым контактом и окончательным решением о покупке может пройти много месяцев. Такая служба, как Marketo, отслеживает взаимодействие контакта с веб-сайтом и последующие электронные письма. цель определить лучший момент в цикле продаж для продавца, чтобы взаимодействовать с перспектива. Если все работает хорошо, программное обеспечение окажет существенное влияние на производительность отдела продаж, максимально увеличивая время, которое они тратят на взаимодействие с «горячими» потенциальными клиентами.
Компании в этом секторе ранее расширили сферу своей деятельности, сосредоточив внимание на привлечении большего количества потенциальных клиентов в воронку продаж, например, за счет оптимизации рекламы по ключевым словам или путем разработка других форм так называемого «входящего маркетинга» — мероприятий, призванных помочь потенциальным клиентам найти компанию в Интернете, когда они уже думают или ищут то, что она предлагает. продает. Очевидно, что социальные сети являются частью этого (если, например, вы ведете содержательный блог и привлекательную страницу в Facebook или Twitter). трансляцию о виджетах, которые вы продаете, вы будете появляться в результатах поиска или рекомендациях об этих виджетах чаще, чем если бы вы не). Но комментарии Фернандеса подразумевают, что Маркето также думает об участии и действиях в разговорах, которые могут состояться с клиентами после первоначальной продажи.
Такой шаг имеет смысл, учитывая старую мантру о том, что ваши лучшие потенциальные клиенты часто находятся среди ваших нынешних и прошлых клиентов или по их рекомендациям. Это также соответствует развивающейся тенденции, поддерживаемой онлайн-технологиями, к постоянным отношениям на основе подписки, а не к постоянным отношениям. чем традиционная модель разрозненных, разовых торговых мероприятий — см. мой взгляд на поставщика услуг по выставлению счетов за подписку Zuora в моем блоге в прошлом году. неделя, Корпоративное программное обеспечение переходит на новые стеки. Еще одним фактором, по мнению Marketo, может стать стратегия, которая поможет ему расширить свою основную клиентскую базу B2B до привлечь больше владельцев брендов, ориентированных на потребителя, где поддержание отношений с брендом составляет большую часть маркетинговые затраты. Определенно, именно здесь строят свой бизнес некоторые из наиболее успешных представителей нового поколения поставщиков услуг социального влияния.
«Отношения между покупателями и продавцами меняются», — сказал Фернандес. Но он добавил, что такие области, как социальные кампании и маркетинг влияния, в которых компания работает с независимыми социальными сетями, Сторонники донесения этой идеи «все еще находятся в стадии разработки». Это неизбежно создает среду, в которой существуют множество стартапов пробуют новые творческие идеи, но немногие из них добьются достаточного успеха, чтобы достичь достаточного масштаба, чтобы остаться независимый. Это пул, в котором Маркето будет ловить рыбу, сказал он: «Есть несколько замечательных маленьких компаний, которые недостаточно широки, чтобы быть самостоятельными компаниями, но которые кое-что создали с помощью социальных сетей».
Не давая ни малейшего представления о том, кто может быть в списке покупок Маркето, Фернандес все же сказал: «В пространстве брендов горизонтальная интеграция маркетинга социального влияния созрела для полной интеграции в такую платформу, как наша». Он процитировал компанию Buddy Media, которая в Август получил $54 млн венчурного финансирования для своей платформы публикации и отслеживания в социальных сетях, как пример компании в этой области, которая смогла достичь «скорости убегания». Другие компании с аналогичными предложениями включают HootSuite, Involver, Vitrue, ContextOptional. приобретен за $50 млн в мае от поставщика услуг по управлению эффективностью рекламы Efficient Frontier — и Финалист CRM Idol Crowd Factory.